在新技术的商业模式变革的大潮中，传统软件厂商面临两大困境：一是软件产品功能不够强大，应用灵活度欠缺，无法满足客户不断变化的个性化需求，且人力成本不断上升，企业利润遭到严重挑战。二是传统软件企业盈利模式遭受到云计算、SDN、移动互联网等新的商业模式和新的应用模式的冲击，因此在互联网浪潮下软件企业的转型也迫在眉睫。2014年12月，e-works总编黄培博士采访了QAD全球总裁兼董事会主席Pamela Lopker女士，她阐述了对信息化软件市场的看法，并分享了QAD转型之道。
黄培：关于全球制造业管理软件市场的现状和发展趋势，您怎么看?
Pam：总体来说，目前ERP行业并没有给制造企业提供足够好的服务。ERP的实施通常缺乏持续改进的方法。它仅仅关注软件本身，认为部署了解决方案之后工作就完成了。制造企业应当得到更好的服务。现在有种趋势日益明显，那就是客户质疑ERP系统提供的价值。为了证明其价值，他们想对当前的关键绩效指标与实施ERP之前建立的基准进行比较。也想在企业软件部署中采用和他们在生产中运用的同样可持续改进的流程。他们懂得人员、流程与技术之间的重要交互作用，希望在他们的实施设计中充分考虑这三个因素。同时，ERP行业似乎以合并和增加复杂性来回应上述趋势，然而，这两者都不能满足客户的需求。
黄培：QAD在这瞬息万变的市场上获得35年的可持续增长的关键成功因素是什么？
Pam：专注。在过去的35年里，我们一直专注于我们的客户与他们的需求。在未来的35年里，我们依然会专注于客户的需求以适应变化更快的全球市场。全球化、互联网和信息技术减少了贸易壁垒，消除了信息不对称，使得市场竞争异常激烈。成功不仅仅取决于价格，而更在于创新、客户服务、交付周期的缩短和不断提高的质量。
同时，原来在一些市场上具有竞争优势的劳动力工资（人工成本）正在快速增长。这些因素综合起来使制造业需要寻找劳动力和资金的新平衡点。要想在这种环境中取得成功，制造商必须投入以优化业务流程并运用正确的支撑技术从而满足客户日益增长的需求。QAD通过专注于客户的成功、聆听客户的需求、在软件和服务层面提供最佳实践，能够帮助客户一起设计由软件支持的一流的业务流程。我们为未来做好了充分的准备。
黄培：请介绍最近几年里QAD产品、销售与服务的创新。
Pam：我们推出的解决方案包括：需求与供应链计划（Demand& Supply Chain Planning）、品质管理套件（Quality ManagementSuite）、流程管理（Business Process Management）、电子数据交换（managed EDI）、贸易活动管理（Trade ActivityManagement）以及项目属性(Item Attributes)这些解决方案旨在增强法规遵从性、降低风险、优化性能，从而形成更有效的供应链。
在服务方面，我们创立了“快捷入门方法”（EasyOn Boarding）使得计划实施得更快更连贯，且基于行业最佳的实践。它包括工业流程图（IndustryProcess Maps）、交付物模板(Deliverable Templates)、初始化的环境（Initialized Environments）、数据负载工具（Data LoadTools）、工作辅助模板（Work Aid Templates）以及验收测试脚本（Acceptance Testing Scripts）。
关于客户体验，我们的Vision流程反映出我们对客户持续改进的专注。今年我们将投入超过5400天的时间和客户一起了解他们面临的业务挑战，以及如何更好地利用QAD解决方案来应对这些挑战。我们免费为所有的客户提供这种服务。
黄培：这些年软件市场增长疲软，对于QAD来说有哪些机遇和挑战？
Pam：机遇是通过能创造共同价值的非同寻常的客户绑定模式，以及向客户提供对其业务有价值和影响力的诸如云ERP之类的新解决方案来留住客户。QAD通过提供解决方案帮助客户提高在质量、客服和交付周期等方面的竞争力，已充分准备好在竞争日益激烈的全球市场中满足客户的需求。
我们所面临的挑战是克服虽能增长业务量但同时也会对我们服务客户的能力产生负面影响的诱惑。事实上有一些能让自己的业务增长速度超过市场增长速度的简单方法。例如，通过并购其它ERP供应商或者拓宽我们的垂直行业。我们看到其它ERP供应商通过并购竞争对手以发展壮大。然而这种技术的大杂烩很难管理与整合，使客户陷入不能向前发展的困境。最终客户被迫决定迁移或者留在僵死的平台上。至于市场，放宽我们对垂直市场的专注，会由于将我们的解决方案误用于其它垂直行业或者扩展我们的解决方案而损害所有客户的利益，进而降低我们的解决方案对客户的适用性。
黄培：有些人认为QAD的战略过于保守，您怎么看？
Pam：我们的战略重点是帮助客户成为高效企业，每个业务流程达到最高效率并完全符合公司的战略目标。为帮助客户实现这一目标我们仍然只专注于六个主要的制造业垂直行业。我们的服务团队设计涵盖人员、流程和技术的全面解决方案以应对我们的客户面临的各个挑战。我们对比成果与基准以追踪进展。我们每年都和每个客户一起工作，了解他们当前的需求并把这些需求纳入他们能利用的相关解决方案中，通过这种客户参与，我们能持续改进。有些人可能说这是保守，但我们认为这是很好的商业模式。
黄培：请概述QAD未来5年的发展战略。多年来QAD专注于几个垂直行业，是否有扩展行业的计划？
Pam：我们未来五年的战略是继续为客户创造价值。一个关键领域是云。全球来看，云ERP增长速度超过了整体ERP市场增长率的两倍。这是很快的，但还不及我们的QAD云ERP的增长速度。我们的增长是可观的，我们正在赢得更大的市场份额。
我们的六个关键制造业垂直行业使我们能够专注于客户的需求。我们没有扩展垂直行业的计划。事实上，我们将进一步专注于一些子垂直行业/用户群。例如，为医疗器械制造商提供云ERP；据我们所知，QAD是唯一能提供符合现行药品生产管理规范（cGMP)要求的合格环境与必要的标准操作程序的ERP 供应商。
黄培：制造企业从购买ERP软件转变成购买云服务的真正价值是什么？
Pam：云不是简单的部署选项,它是一种战略选择。它专注于核心竞争力以及给客户的交付物。很少有制造业公司说他们从事ERP业务或者说ERP是其核心竞争力。在他们的目标宣言中你找不到ERP。然而同时，这些公司在管理ERP系统和基础设施中投入了宝贵的IT资源。还有更好的方式，制造商可以通过利用云ERP来消除由于ERP管理引起的注意力分散，从而专注于满足客户的需求，而且IT资源可以从低价值的任务中释放出来而专注于旨在帮助加速实现高效企业的高价值持续改进型项目。
黄培：QAD将商业模式改为提供云服务的好处是什么？
Pam：我们的目标是帮助每个客户成为高效企业。转移到云可以使公司专注于满足客户的需求，释放宝贵的IT资源，以专注于持续改进的项目。本质上，云加速了这一进程,这为客户创造了价值。客户从解决方案中得到的价值越高，他们继续做我们的客户的可能性就越大。客户专注于他们的业务，而QAD提供免费的技术升级可以帮助确保提供给客户的软件的价值长期持续性增长。传统上，IT持续改进项目最大的束缚是缺乏资源。随着这个问题的减轻，QAD可以和客户一起通过那些本来可能被推迟的项目（例如：精益、需求计划、质量、运输管理、业务流程管理等）释放更多的价值。这些项目同时为客户和QAD创造价值。基于共同价值的自我增强的良性循环可以强化与加深我们与客户的关系。
